LF Lena Fuchs Salesperson
Auswertung vom 22.06.2026, 09:24

Review: Preisverhandlung mit Einkaufsleiter

Gesprächsprotokoll, SWOT-Analyse, Abgleich mit dem SalesScript und Emotionsverlauf – konkret und konstruktiv.

Erneut üben
Souveränitäts-Score 86 / 100
+12ggü. letzter Übung
Script-Abdeckung 78 %
7 von 9 Punkten angesprochen
Redeanteil 52 %
im Zielkorridor
Dauer 14 Min
5 Gesprächsrunden

Gesprächsprotokoll

Vollständige Transkription des geführten Gesprächs.

MG
Grube. Ich habe genau zehn Minuten. Sagen Sie mir bitte gleich, warum Sie teurer sind als die anderen drei Anbieter auf meiner Liste.
Dr. Martin Grube · 00:04
LF
Herr Dr. Grube, danke für die offenen Worte. Bevor ich über den Preis spreche: Was genau muss die Anlage bei Ihnen im Dreischichtbetrieb leisten, damit sie sich rechnet?
Du · 00:21
MG
Sie muss laufen. Punkt. Beim letzten Mal standen wir zwei Tage still, weil Ihre Lieferung zu spät kam. Das kostet uns 40.000 € pro Tag.
Dr. Martin Grube · 00:38
LF
Der Lieferverzug im März war unser Fehler, das will ich gar nicht kleinreden. Wir haben seitdem die Vorfertigung umgestellt – deshalb kann ich Ihnen heute einen verbindlichen Termin zusagen.
Du · 01:12
MG
Zusagen habe ich schon einige gehört. Nordtec liegt außerdem 15 % unter Ihnen. Warum sollte ich also bei Ihnen bleiben?
Dr. Martin Grube · 01:44
LF
Nehmen wir Ihre 40.000 € Stillstandskosten: Unsere Ersatzteilversorgung garantiert 24 Stunden Reaktionszeit. Ein einziger vermiedener Stillstandstag entspricht dem gesamten Preisunterschied zu Nordtec.
Du · 02:31
MG
Hm. Das ist zumindest eine Rechnung, die ich intern zeigen kann. Aber ganz ohne Bewegung beim Preis komme ich hier nicht raus.
Dr. Martin Grube · 03:02
LF
Verstanden. Ich kann Ihnen 3 % Projektnachlass anbieten, wenn wir den Wartungsvertrag über drei Jahre mitnehmen. Damit sinken Ihre Gesamtkosten stärker als über einen reinen Rabatt.
Du · 03:48
MG
Drei Prozent plus Wartung … das könnte ich der Geschäftsführung so vorlegen. Schicken Sie mir das bis Donnerstag schriftlich.
Dr. Martin Grube · 04:26
LF
Sehr gerne. Ich sende Ihnen das überarbeitete Angebot morgen früh. Passt Ihnen Freitag um 10 Uhr für eine kurze Rückmeldung – dann können wir direkt entscheiden?
Du · 05:02
MG
Freitag zehn Uhr geht. Wenn die Zahlen stimmen, bekommen Sie den Auftrag.
Dr. Martin Grube · 05:31

Kernmomente

Entscheidende Wendepunkte und Schlüsselaussagen.

00:21
Preisdruck nicht bedient

Statt sich zu rechtfertigen, hast du mit einer offenen Frage den Bedarf geöffnet.

01:12
Reklamation proaktiv angesprochen

Das Eingeständnis hat die Anspannung der Persona spürbar gesenkt.

02:31
Wendepunkt: Nutzen quantifiziert

Die Verknüpfung von Stillstandskosten und Reaktionszeit hat den Preisvergleich entkräftet.

03:02
Verpasste Chance

Der interne Entscheidungsweg blieb unerfragt – wer muss neben Dr. Grube zustimmen?

05:02
Verbindlicher Abschluss

Konkreter Termin vereinbart statt unverbindlichem „Ich melde mich“.

Fazit

Ein souveränes Gespräch: Der Preisanker wurde gehalten, die Reklamation offensiv behandelt und ein verbindlicher nächster Schritt vereinbart. Größtes Potenzial liegt in der Klärung des internen Entscheidungswegs.