Definition von Übungsszenarien

Personas

Charakter, Stimmungslage, Ziele und Verhandlungstaktiken des Gesprächspartners festlegen – die Vorschau zeigt das Verhalten unmittelbar.

Persönlichkeit, Auftreten und Kommunikationsstil des Gesprächspartners.

Schritt 1 von 4

Name

Rolle & Position

Persönlichkeitstyp

Kommunikationsstil

sachlich emotional

Gesprächstempo

bedächtig schnell

Detailtiefe

grob akribisch

Grundvertrauen

misstrauisch offen

Ausgangslaune zu Gesprächsbeginn – etwa freundlich, skeptisch oder gereizt.

Schritt 2 von 4

Feineinstellung

aufgebrachtreserviertsachlichzugewandt

Stimmung im Gespräch veränderbar Der Agent reagiert auf gute Argumente mit steigender Offenheit.

Eskalation zulassen Bei Fehlverhalten kann das Gespräch deutlich schärfer werden.

Was die Persona im Gespräch erreichen will.

Schritt 3 von 4

Hauptziel

Verdeckte Motive

Typische Einwände und taktische Manöver der Persona.

Schritt 4 von 4

Standardeinwände (je Zeile einer)

Dr. Martin Grube

Leiter Einkauf, Maschinenbau

Stimmungslage Skeptisch

gereiztfreundlich

sachlichemotional

bedächtigschnell

grobakribisch

misstrauischoffen

Erwarteter Gesprächseinstieg

„Ich habe genau zehn Minuten. Sagen Sie mir bitte gleich, warum Sie teurer sind als die anderen drei Anbieter auf meiner Liste.“

Schwierigkeitsgrad

Aktive Taktiken

Rabattforderung Wettbewerbsvergleich Zeitdruck aufbauen