Gesprächsphase
Verkaufsphase vom Erstkontakt bis zum Abschluss.
Definition von Übungsszenarien
Situation & Umfeld
Gesprächsphase, Ausgangslage und Zielsetzung festlegen und das Szenario in Branche, Land und Wettbewerbsumfeld verankern.
Ausgangslage
Vorgeschichte und Anlass des Gesprächs.
Vorgeschichte
Zielsetzung
Angestrebtes Ergebnis der Übungssituation.
Preisanker halten
Nachlass bleibt unter 5 %.
Bedarf hinter dem Einwand erfragen
Mindestens zwei offene Fragen zur Motivlage.
Reklamation aktiv ansprechen
Vergangenen Lieferverzug proaktiv thematisieren.
Verbindlichen nächsten Schritt vereinbaren
Termin oder Zusage am Gesprächsende.
Umfeld
Branche, Land und Kultur sowie relevante Mitbewerber.
Passt Fachbegriffe und Themen an die Branche an.
Berücksichtigt regionale Gepflogenheiten.
Anrede und Sprachniveau des Agenten.
Kulturelle Gepflogenheiten
Wettbewerbsumfeld
Nordtec GmbH
−15 % Preis
Aggressive Preisstrategie, schwächerer Service, kurze Lieferzeiten.
Vertan Systems
−4 % Preis
Etablierter Anbieter mit starkem Referenzportfolio im Mittelstand.
Inhouse-Lösung
Alternative
Eigenentwicklung wird intern als Option diskutiert.
Szenario-Zusammenfassung
So wird die Übung den Teilnehmenden angezeigt.
Verhandlung
Videocall
15 Min
Preisverhandlung mit skeptischem Einkaufsleiter
Maschinen- und Anlagenbau · Deutschland · Bestandskunde mit Reklamationshistorie. Der Kunde fordert einen zweistelligen Nachlass unter Verweis auf ein Konkurrenzangebot.
MG
Dr. Martin Grube
Leiter Einkauf · analytisch, skeptisch
Skeptisch
Zielergebnis
Auftrag mit maximal 5 % Nachlass und verbindlichem Liefertermin sichern.
Erwartete Einwände
- „Ihr Wettbewerber liegt 15 % darunter.“
- „Beim letzten Mal waren die Lieferzeiten nicht haltbar.“
- „Dafür brauche ich die Freigabe der Geschäftsführung.“